“国际足联（FIFA）要拿经纪人开刀了！”

近期欧洲媒体对此频繁报道。与此同时，拉伊奥拉等大经纪人对此联合反对，甚至声称不惜动用法律手段维权。

严格意义上的经纪人分为球员代理人（Player Intermediary）、赛事经纪人（Match Agent）两种。在现今欧洲足坛，还存在许多转会及合同谈判与商业开发分开代理权限的情况。不过在习惯上，一般统称为“经纪人”。

今年在面对媒体时，拉伊奥拉曾多次就经纪人规则可能的变化抨击FIFA。12月15日国际足联公布的《国际转会代理人报告2021》的数据，则为FIFA争取了更多的理解和支持。

转会市场的“经纪人吸血”，已经成为疫情下影响球队现金流的重要因素之一。而这一现状，也促使国际足联推进更健全的球员转会监管制度，从而打击转会市场佣金过高。

据国际足联拟出台的新规，球员代理人未来将可选择两种方式来收取佣金：

一种是从转会费中收取最高10%的比例作为佣金。

另一种则是从球员工资中收取最高3%作为佣金，而另外的最高3%则由球员所在俱乐部支付。

但二者仅可选其一，未来经纪人的盈利空间会更加受限。

此外，国际足联还希望建立一个专门的转会系统，经手未来所有转会的注册，同时经纪人佣金也将通过国际足联新系统发放给经纪人，而非直接由俱乐部发放。这些规定一旦落地实施，将改观经纪行业的“乱收费”现象。

早在去年，FIFA就曾希望推动新的经纪人管理制度。持续的疫情加剧了这一制度推进的紧迫性。站在国际足联的立场上，另一个可能的目的是通过集中监管，规范经纪市场的同时，也为自己增加收入。

天价佣金+高薪+转会费，已成俱乐部重担

12月15日，国际足联公布了《国际转会代理人报告2021》。《报告》显示，受到疫情等因素影响，世界足球整体出现了收入下滑。转会市场相较于往年，在2021年也更为冷清，转会费总额从2020年的51.8亿美元下降到了43.1亿美元。

但2021年，全球球员代理人佣金却从2020年的4.975亿美元小幅上涨0.7%，达到了5.008亿美元。其中，球员转入俱乐部付出的总费用为3.65亿美元，转出俱乐部付出的总费用为1.358亿美元。

近8年国际足坛转会费情况

整个足球产业链都在疫情下不景气，但经纪人却活得更好了。这一现象显然并不是普遍有营收压力的国际足联、各大联赛、俱乐部所愿意看到的情况。

2021年，欧洲足坛的球员代理人佣金占到了全球的95.8%。其中英格兰（1.333亿美元）、德国（8430万美元）、意大利（7350万美元）、西班牙（3480万美元）、法国（3030万美元）和葡萄牙（2930万美元）六大国家/地区相加，占据了全球经纪人佣金比例的77%。

2021年代理人佣金最高的十大协会

另据FIFA今年8月的报告，在过去10年间，全球足球经纪人佣金总和达到了惊人的35亿美元。

2021年各大洲足联的代理人佣金

国际足联的报告还指出，2021年，90%以上数目的转会佣金都在100万美元以下，1万-10万美元的佣金是最为常见的。但超过100万美元佣金的117笔转会，佣金就占到了全部经纪人佣金总和的64.2%，比例相当惊人。部分交易的经纪人佣金甚至超过了1000万美元。

与此同时，转会交易的数额越小，支付给经纪人的费用比例就越高，低于50万美元交易的经纪费用，平均占到了总转会费的18.8%。不过，在2021年注册的17945笔转会中，仅有3545（19.8%）笔交易有球员代理人作为中间人。这意味着大批低级别联赛、青训球员的转会，并未通过经纪公司完成。

头部经纪人佣金排名

而在经纪市场内部，“二八定律”、头部通吃的现象也非常严重。对比近几年全球足球经纪佣金总和的数亿美元量级，头部经纪公司往往能占到其中大部分。

根据OLBG援引福布斯基于2020年足球代理人佣金的数据，仅巴内特、门德斯、拉伊奥拉三大经纪人拿到的佣金相加，就达到了2.396亿英镑（约合3.31亿美元）左右，占到了2020年全球足球佣金总和4.975亿美元的66.53%之多！

巨头经纪公司往往有着最优质的的法律、税务、俱乐部资源，不仅对于球员来说不可或缺，也出现了越来越多的俱乐部对大经纪人形成依赖，其中甚至不乏顶级豪门。

除了代理人佣金的水涨船高，代理人在谈判的过程中，也往往会推动转会费、球员薪水的一路飙升。

虽然21世纪以来，越来越多的外部资金涌入全球职业足球，但像英超这样实现盈利的联赛，或亚特兰大等连年实现盈利的球队，依旧是少数。转会费、球员薪水和代理人佣金的升值，大幅抵消了职业足球的商业扩张速度，威胁着职业足球生态的健康。

因此不仅是国际足联，欧足联、英足总等组织，诸多俱乐部，甚至球迷，也都站在了大经纪人的对立面。

但由巨头经纪公司领衔的诸多经纪人对此强烈反对，国际足联能否按照计划从下赛季起推行“经纪人新政”，仍存在较大变数。

球员代理人简史，从球员福音到球队梦魇

在足球世界，经纪人的历史可以追溯到几十年以前。1968年，阿贾克斯的管理层来到了荷兰当地富商科尔-科斯特（Cor Coster）的办公室内，与这位富商一起讨论了21岁的约翰-克鲁伊夫的合同。当然，科尔-科斯特的另一个身份，是克鲁伊夫的岳父。不过这却开辟了欧洲足坛的一个先河。

约翰-克鲁伊夫（左）与科尔-科斯特（右）

在60年代，球员一般是本人与直接管理层商谈合同。但法律及税务知识的欠缺，往往让球员处于绝对劣势之中。作为当时荷兰最炙手可热的新星，克鲁伊夫并不愿意草率决定自己的未来。于是足坛开了先例，“球员代理人”有了初步的模型。

1977年，“足球王国”意大利才有了第一位扮演代理人角色的“经纪人”，律师安东尼奥-卡里恩多在吉安卡尔洛-安东尼奥尼的合同谈判中作为球员的代表出面。到1990年，这位律师已经接管了数十名球员的合同问题。

而早期意大利足坛更为人熟知的经纪人，则是克劳迪奥-帕斯夸林，来自意大利东北部，律师出身的他，旗下曾有德尔-皮耶罗、维亚利、乔文科、加图索、蒙特罗、维尔乔伍德等著名球员。

足球代理人行业的分水岭，则是1995年的博斯曼法案。此后从自由转会到重磅转会交易，都离不开代理人的身影，越来越多的球员开始选择将专业的事交给专业的人。尤其在职业球员十几岁的职业生涯初期，大量有天赋的球员受困于缺乏足够的法律、税务等知识去应对即将面临的合同签订等事务，也缺乏职业生涯规划的充分资源。

职业经纪人的大批出现与活跃，实现了此前职业体育系统内部难以实现的球员职业生涯科学规划与发展，球员付出的代价却相对低廉，因此这一时期经纪人广受职业球员的欢迎。

后来赫赫有名的拉伊奥拉，也正是在这样的大环境中把握住了时代机遇。拉伊奥拉出生于意大利、成长在荷兰，吃苦又聪明，掌握多种语言，从小在父亲的餐馆帮忙处理税、法等问题，让年少的拉伊奥拉足够精明，也积累了一定人脉。

在足球经纪市场野蛮生长的90年代，荷兰有着当时世界上最好的球员，意大利则有着当时世界上最好的联赛。1993年，拉伊奥拉将博格坎普以250亿里拉成功运作到国际米兰，“一战封神”。1996年，拉伊奥拉将内德维德从捷克带到了拉齐奥，90亿里拉的交易。5年之后，尤文又以750亿里拉的价格签下了内德维德。

相比早期的大多数经纪人只提供中介服务，随着职业足球的发展，部分经纪人开始寻求用各种手段从转会和续约中攫取巨额收入——甚至不惜推动球员频繁转会。而拉伊奥拉正是其中的佼佼者。

除了在转会中攫取天价经纪费用，拉伊奥拉也会同时考虑球员的职业生涯发展，以及球员真实的需求。他善于发现潜力新星，并成功得到球员100%的信任。同时，他也被认为是如今最擅长利用媒体造势来改变谈判局势的经纪人。虽然常常令俱乐部苦不堪言，但总能为旗下球员谋取到最大化利益。

2016葡萄牙问鼎欧洲杯，也是门德斯的胜利

另一位著名的经纪人门德斯，同样在年轻球员的招揽上下足了功夫。以至于在门德斯的“大本营”，2016葡萄牙夺得欧洲杯冠军的阵容中，仅有2人不在门德斯旗下。

伊布拉希莫维奇是拉伊奥拉旗下标志性球员。在整个职业生涯中，伊布多次变换球队，从阿贾克斯到尤文，随后到国际米兰、巴塞罗那、AC米兰、大巴黎、曼联、洛杉矶银河。再次重回AC米兰，伊布依然拿到了半年300万欧元的薪水，随后续约更是涨到了700万欧元/年。

C罗2018年从皇马转会至尤文图斯，当时的转会费总和达到了1.15亿欧元，门德斯的代理人佣金则为1140万欧元。

2018年，巴萨1.45亿欧元签下库蒂尼奥，加上附加条款，总和最高1.6亿欧元。而库蒂尼奥的经纪人霍拉布钦则因此获利1200万欧元。

2013年贝尔以1亿欧元从热刺加盟皇马，巴内特的经纪公司共从中得到超过1700万欧元。

拉伊奥拉与博格巴

不过目前足坛单笔转会代理人佣金的巅峰，还是拉伊奥拉。2017年博格巴从尤文加盟曼联，总额8930万英镑。拉伊奥拉成功从尤文拿到2192万镑，从曼联拿到1786万镑，从博格巴本人拿到211万镑，总佣金4189万英镑，约合4800万欧元，创下了前无古人的行业记录。

博格巴的转会并非拉伊奥拉的终点。拉伊奥拉仍希望创造新高度，近两年的重点球员，则变成了多纳鲁马、德里赫特和哈兰德。尤其是大红大紫的哈兰德，可能成为拉伊奥拉的又一个“封神之作”。多特前锋的合同中，包含着明夏7500万欧元解约金条款，而拉伊奥拉则希望从哈兰德的转会中取得至少4000万欧元以上的佣金。

除了付费转会的佣金，免费转会、合同续约同样会给球员代理人带来佣金收入。

例如2018年夏天，利物浦中场埃姆雷-詹免费加盟尤文，但其经纪人帕斯托雷洛入账了1586万欧元。今年夏天多纳鲁马免费加盟巴黎圣日耳曼，拉伊奥拉将拿到球员薪水的5%作为佣金。而此前在与米兰的续约谈判中，拉伊奥拉曾狮子大开口提出1500万-2000万欧元的天价佣金。

一些豪门俱乐部的管理层，或因成绩压力、舆论压力，或因为自身人脉不足，同时受困于头部球员被寡头经纪公司垄断，近些年来，出现了诸多在关键球员的转会上，豪门俱乐部也难与经纪人利益均衡的例子。最终，往往这些豪门也只能付出巨大的经济代价，来换取昂贵的关键球员和成绩。

在“为了买强援而买强援”的理念下，一些国内球迷耳熟能详的传统豪门俱乐部，也成为被经纪人收割的肥羊，甚至最终被拖垮了球队财政。

中国足球转会市场现状

虽然国际转会市场存在寡头经纪公司的问题，但相比之下，中国的足球经纪市场或许更为混乱。

在中超最火爆的“金元时代”，中国俱乐部在国际转会市场上往往充当“人傻钱多”的“冤大头”。在中超的金元巅峰时代，外援的引进，往往意味着高溢价的巨额开支。

一方面是由于我国经纪市场与国际严重脱轨、优质资源不足，另一方面也是由于个别外援的引进中出现了多名中间人参与、多次佣金分成，甚至阴阳合同的情况。

在国际足联统计的过去10年转会市场净营收的报告中，中超俱乐部凭借金元时代的高光表现，不仅占据了一席之地，还高居榜单第二，超过了德国、西班牙等足球强国。

在过去10年的转会净开销中位列第二

不过2021年的统计中，褪去了“金元”标签的中国足球已经转变理念。以公益足球、股权多元化主导的中超等各级联赛，已退出了年度转会费前30的行列。

在过去10年亚足联内部的俱乐部转会费开支榜单上，中超包揽了前4，且在前20中占据了11个名次。其中“金元足球”时期的外援引进，占据了中超俱乐部转会开销的大部分比重。

而在内援转会市场上，据多名业内人士向体育大生意介绍，一般来说国内内援佣金比例约在转会费的10%。但个别转会案例中，高额佣金提成、合同到期免签获取更高签字费及佣金的情况，同样存在。

除此之外，在“金元中超”的时代，由于外援名额受限，优质内援稀缺，中国足坛出现了球迷俗称的“出口转内销”，同样是由经纪人另辟蹊径创造的营收手段。往往球员镀金回国后，伴随实力和名气的提升，能得到更优厚的合同，经纪人也能因此获得更高的佣金回报。

代理人持证也只是“初入江湖”

中国足球经纪体系的规范化与市场化，仍在路上。

2021年3月，中国足协公布了最新的球员代理人名单及代理信息，其中球员代理人自然人名单仍不超过百人。

而即使持证新人，也只是刚刚拿到了足球经纪市场的入场券。距离真正“上道”，还需要大量人脉资源的积累。

据业内人士介绍，目前在中国足坛，依然存在着经纪人局部垄断，国内球员“从培养到转会再到商业运作一手抓”的情况，且越是低级别的联赛，对单一或个别经纪人的依赖越严重。

虽然这并不意味着，球员在单一或少数经纪人的市场形势下，就无法得到好的发展。但参照欧洲足坛的情况，在体系健全、监管到位的前提下，更为活跃的经纪市场，往往更有利于发掘各地的潜力球员，并为其提供更为科学的职业规划。

在国际足球市场上，即使国际足联真的从下赛季开始实行经纪人新制度，也不排除部分大经纪人有办法绕开监管。而在中国足球市场上，与国际的接轨程度更低，本土规则也更多。

国际足联的相关规定，或许对中国足球来说暂时发挥不了太大的作用。但也为中国职业足球体系的未来设计，提供了参照的方向。

本文转自体育大生意 作者张坦

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